Chiến lược định giá sản phẩm cho người mới mở quán – đừng bán theo cảm tính

Trong quá trình khởi nghiệp, đặc biệt là khi mở quán ăn uống nhỏ, một trong những sai lầm phổ biến nhất mà nhiều người mới thường mắc phải chính là định giá sản phẩm theo cảm tính. Có người định giá chỉ dựa vào giá quán bên cạnh, có người lại dựa vào mức mình thấy “hợp lý”, thậm chí có người còn đặt giá thấp vì nghĩ rằng giá rẻ thì dễ bán. Tuy nhiên, nếu không hiểu rõ về chi phí, thị trường và chiến lược giá phù hợp, việc định giá sai sẽ khiến bạn mất lợi nhuận, bán càng nhiều càng lỗ hoặc không đủ chi phí duy trì hoạt động.

Việc định giá sản phẩm là bước cực kỳ quan trọng, không chỉ ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận mà còn quyết định hình ảnh thương hiệu, đối tượng khách hàng bạn hướng tới và khả năng tồn tại lâu dài của quán. Với người mới, việc này có thể gây bối rối. Nhưng nếu bạn nắm được nguyên tắc cơ bản và biết cách tính toán, việc định giá sẽ trở nên rõ ràng, dễ dàng và hiệu quả hơn rất nhiều.

Trước hết, bạn cần hiểu rõ giá bán không phải là con số ngẫu nhiên. Nó là kết quả của việc cộng dồn các chi phí cấu thành sản phẩm, cộng thêm phần lợi nhuận bạn kỳ vọng. Trong đó, chi phí nguyên liệu trực tiếp thường là phần lớn nhất. Ví dụ, nếu bạn bán một ly trà đào, chi phí nguyên liệu có thể bao gồm trà, đường, đào hộp, đá, ly nhựa, ống hút, nắp ly. Bạn cần tính trung bình mỗi ly tiêu tốn bao nhiêu tiền. Nếu bạn mua nguyên liệu theo thùng hoặc ký, hãy chia nhỏ ra theo từng phần sử dụng để ra giá thành cho mỗi đơn vị bán ra.

Sau khi có được giá vốn nguyên liệu, bạn cần cộng thêm chi phí vận hành. Đây là phần thường bị bỏ quên nhưng lại ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận thật sự. Chi phí vận hành bao gồm tiền điện, nước, gas, tiền thuê mặt bằng, tiền lương nếu có nhân viên, chi phí vận chuyển nguyên liệu, khấu hao thiết bị, marketing, chi phí đóng gói, vệ sinh… Những khoản này tuy nhỏ nhưng cộng lại có thể chiếm đến 20–30% giá thành. Bạn có thể tính chi phí vận hành theo tháng, sau đó chia đều cho số lượng sản phẩm dự kiến bán ra trong tháng để ra chi phí vận hành trung bình trên mỗi sản phẩm.

Tiếp theo, bạn cần cộng phần lợi nhuận kỳ vọng. Đây là khoản bạn muốn kiếm được trên mỗi sản phẩm sau khi đã trừ hết chi phí. Với các quán nhỏ, lợi nhuận trung bình thường dao động từ 30% đến 50% tùy sản phẩm. Ví dụ, nếu tổng chi phí một ly nước là 10.000 đồng, bạn có thể đặt giá bán 15.000 đến 18.000 đồng để đảm bảo có lời. Tuy nhiên, bạn không thể đặt giá chỉ dựa vào mong muốn của mình, mà còn phải cân nhắc khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu và mặt bằng chung của thị trường.

Vì vậy, sau khi tính được mức giá lý tưởng, bạn cần khảo sát giá của các quán tương tự trong khu vực. Không nên đặt giá quá cao so với mặt bằng chung nếu bạn chưa có thương hiệu mạnh hoặc điểm khác biệt nổi bật. Nhưng cũng không nên phá giá quá thấp vì điều đó không chỉ khiến bạn mất lợi nhuận mà còn tạo cảm giác sản phẩm của bạn kém chất lượng trong mắt khách hàng. Tốt nhất là bạn nên tạo ra giá trị cộng thêm để giá bán hợp lý. Ví dụ, nếu bạn bán giá cao hơn một chút, hãy chú trọng vào cách đóng gói đẹp mắt, phục vụ thân thiện, giữ vệ sinh tốt hơn để khách thấy đáng với số tiền họ bỏ ra.

Ngoài cách định giá dựa trên chi phí, bạn cũng có thể áp dụng chiến lược định giá theo combo. Thay vì bán từng món lẻ, bạn gộp các món lại với nhau thành combo có giá ưu đãi. Ví dụ, trà đào kèm bánh ngọt có giá thấp hơn nếu mua riêng. Điều này giúp tăng giá trị đơn hàng, đẩy các sản phẩm bán chậm và tạo cảm giác “mua lời” cho khách. Khi khách có cảm giác nhận được nhiều giá trị, họ sẽ dễ chi tiền hơn và sẵn sàng quay lại.

Một chiến lược định giá khác bạn có thể áp dụng là định giá theo phân khúc khách hàng. Nếu bạn bán ở khu dân cư, công nhân, học sinh, nên chọn mức giá vừa túi tiền. Nhưng nếu bạn mở quán ở khu văn phòng, trung tâm thương mại, bạn có thể tăng giá một chút kèm theo chất lượng phục vụ tốt hơn. Đừng sợ việc định giá khác nhau cho từng khu vực, vì mỗi nhóm khách hàng có khả năng chi trả và kỳ vọng khác nhau. Quan trọng là họ cảm thấy mức giá bạn đưa ra là hợp lý so với những gì họ nhận được.

Ngoài ra, bạn cần chú ý đến tâm lý giá. Con số 19.000 đồng thường tạo cảm giác rẻ hơn 20.000 đồng, dù chênh lệch chỉ 1.000 đồng. Đây là cách định giá phổ biến gọi là “giá tâm lý”, giúp tạo cảm giác hợp lý hơn cho người mua. Tuy nhiên, đừng lạm dụng cách này nếu sản phẩm bạn cần định vị ở mức cao hơn, chuyên nghiệp hơn.

Một lưu ý quan trọng nữa là bạn cần linh hoạt điều chỉnh giá theo thời điểm. Giá nguyên liệu có thể tăng hoặc giảm theo mùa. Nếu bạn không cập nhật, sẽ có lúc bị lỗ mà không biết. Khi bạn đã có lượng khách ổn định, có thể cân nhắc điều chỉnh giá nhẹ để đảm bảo lợi nhuận mà không gây phản ứng tiêu cực. Tuy nhiên, việc tăng giá cần có lý do hợp lý, nên thông báo trước, kèm theo cam kết giữ nguyên chất lượng hoặc tăng giá trị sản phẩm để khách chấp nhận dễ hơn.

Ngoài giá sản phẩm, bạn cũng nên cân nhắc đến chính sách khuyến mãi đi kèm. Việc giảm giá mạnh thường xuyên sẽ làm giảm giá trị cảm nhận của sản phẩm và khiến khách chờ khuyến mãi mới mua. Thay vì vậy, hãy tạo ra các hình thức ưu đãi nhẹ như tích điểm, tặng thêm, mua combo giá tốt để khách thấy được lợi ích mà không ảnh hưởng nhiều đến lợi nhuận.

Cuối cùng, điều quan trọng là bạn phải thường xuyên theo dõi kết quả sau khi định giá. Ghi nhận số lượng bán ra, lợi nhuận, phản hồi khách hàng để điều chỉnh khi cần thiết. Không có mức giá cố định mãi mãi. Mỗi giai đoạn kinh doanh, thị trường, đối thủ và khách hàng đều có thể thay đổi. Nếu bạn lắng nghe thị trường, theo dõi số liệu và điều chỉnh linh hoạt, bạn sẽ tìm được mức giá phù hợp nhất cho quán của mình.

Tóm lại, định giá sản phẩm là một bước cần làm bài bản, không nên làm theo cảm tính hay sao chép người khác. Hãy bắt đầu từ việc hiểu rõ chi phí, xác định lợi nhuận mong muốn, khảo sát thị trường, áp dụng chiến lược phù hợp với tệp khách hàng và luôn sẵn sàng điều chỉnh. Khi bạn định giá đúng, bạn sẽ bán hàng thoải mái hơn, khách hàng cũng hài lòng hơn và quan trọng nhất là bạn có thể duy trì kinh doanh một cách bền vững.

---